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“克里斯死在了他热爱的事业上，那就是为患有创伤后应激障碍的士兵们提供帮助。 ”内在船长并非只为少数名人服务，它存在于我们每一个人的内心。譬如，你指着自己说：“我们言出必行。一边重新梳理线索，一边苦思协议内容，谈判的压力大大增加。为了避免这类情况，谈判学不仅强调使命感，还鼓励人们摆脱“对签约的倾向性”，不以签约为第一考虑要素，也不以让步换取签约。 对此，后文介绍的两分法陷阱尤其值得重视。他记下了马丁路德金与一位老妇人的谈话。 她当时正在参加巴士抵制运动，而金博士认为她应该休息。所有这些都是在谈判中值得考虑的要点。文化分歧 我曾经读到一篇文章，讲的是斯坦福大学〔31如化4 灯）联手美国花旗集团在全世界范围内进行了一次调查，受访者们被提问到这样一个问题： “如果你有一位同事要求你帮忙完成一项非常大的任务，那么在什么样的情况下你会觉得自己最有义务去帮助他呢。 ” 受访者们所反馈的答案中，有一些支持率最高的，列举如下： 在西班牙一一如果这位同事与我的家人或者朋友熟识（好感乂信 任） 在东亚（中国香港） 如果他与我的老板熟识（权威〕 在英国、美国和加拿大 如果他之前为我做过什么事（互惠〕 在德国一一如果公司规定允许我应该这样做（权威〕 这项调查说明，在进行国际交流和跨文化交流的时候，我们总是有必要注意到不同文化之间的差异性，而且这种差异性往往是非常大的。我们得安排退休后的生活了。 你要我们吃素，可你还在吃牛排。 我们不能再像这样继续支持你的哥哥了。观察他的身体语言和信息，需要注意的不只是他的措辞，同样还包括他提出的问题。 这能让你确认自己是否释放了过多或者过少的信息。 微表情 第二章中，你了解了观察对手脸部表情的重要性，因为情绪会在表情上快速体现。
要通过核实信息来找出关于这个国家、这个民族以及他们的文化和即将约见的公司等级制度等方面的信息。 一定要花时间好好研究对方名字的发音，要做到准确。想要发言的内在谈判者是否处于保持本心的状态。这样你就等于事先通知他不应贸然地提出要求。 成交后的行为 握手这种象征性的非语言类身体语言意味着，“是的，我们成交了”。 但是握手是否真有这个意思呢。另外还要注意一点：不同邮件系统的排版方式是不一样的。等到船长自己发现时，他已经来不及救他的船和大部分乘客了。你还要考虑你的还价会产生怎样的结果。澄清误会 如果你认为对方没有理解你所说的意思，那么直接解释一些这个问题，努力将问题本身讲清楚。， 通过这番对话，我们不难看出谈判中理智与让步的关联。 面对对手突然提出的降价要求，8公司的佐藤慌忙退让，问题出在哪里呢。弗丽达的讲述：我想与一家潜在的新业务伙伴发展关系。 我想到，感受到，却没有说出来的 我们实际说出来的 什么。 我们连对方是谁都不知道。” 原本以签约为目标，由于轻易使用最后通牒，结果反而陷自身于不 利。
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